• 흐림동두천 27.0℃
  • 흐림강릉 29.7℃
  • 흐림서울 29.6℃
  • 흐림대전 30.1℃
  • 흐림대구 32.3℃
  • 구름많음울산 29.7℃
  • 구름많음광주 28.5℃
  • 구름많음부산 27.0℃
  • 흐림고창 29.3℃
  • 구름많음제주 34.2℃
  • 흐림강화 27.9℃
  • 구름많음보은 30.6℃
  • 구름많음금산 30.4℃
  • 구름많음강진군 28.0℃
  • 구름많음경주시 32.9℃
  • 구름많음거제 25.6℃
기상청 제공

칼럼

가격과 성능을 앞세운 창업 전략

【방용성 칼럼】 예비창업자가 알아야 할 핵심 항목

 

우리는 흔히 경제적 상황에 따라 소비트렌드가 변한다고 생각한다. 소비트렌드란 경제, 문화, 사회, 기술 등 수많은 외부적 요인에 의해 형성된다. 결국 소비트렌드를 예측할 수 있는 특별한 공식이나 규칙이 있다기보다 그 시대를 살아가는 소비자의 니즈를 파악하는 것이 중요하다고 할 수 있다.

 

카페에 앉아 20~30대 젊은 세대의 대화를 조용히 듣고 있으면 우리가 미처 알지 못했던 다양한 종류의 유행어를 듣게 된다. 우리 기성세대가 듣기에는 언뜻 이해하기 힘든 단어들이 많지만 유행어라는 것은 그 시대 사람들이 가진 열망과 니즈를 이해할 수 있는 좋은 수단이라고 할 수 있다.

 

특히나 요즘 대세가 되고 있는 ‘가성비’는 지금과 같은 장기적인 불황기에 사람들의 많은 공감을 받아, 새로운 소비트렌드를 형성할 정도로 강력한 영향력을 갖고 있다.

 

가성비란 가격 대비 성능을 뜻하는 말로 상품과 서비스의 질과 양은 높이고, 가격은 비교적 저렴하게 유지하는 ‘업 스케일(Up-Scale)’마케팅과 유사하다고 할 수 있다. 이처럼 가성비가 새로운 소비트렌드를 형성하고, 소비자들 사이에서는 가성비 높은 제품이 인기를 끌면서 기업들은 발빠르게 가성비 높은 제품을 출시하기 시작했다.

 

한 대형마트의 경우 상품 브랜드를 없애고 가격 경쟁력을 최대로 끌어올린 ‘노브랜드(No Brand)’상품 을 출시했다. 전국적인 유통망을 형성하고 있는 유명 편의점들 사이에서는 가성비 높은 도시락으로 ‘도시락 전쟁’이 벌어질 정도로 가성비에 대한 경쟁이 치열하다. 따라서 소비자로부터 가성비를 인정받아 성공한 제품을 알아본 후 가성비를 창업 전략으로 구체화하기 위해 필요한 핵심요인에 대해 알아보도록 하겠다.

 

‘가성비’ 높은 카페

 

한동안 뜨거운 이슈였던 카페창업 키워드가 ‘초저가 커피’였다면 올해는 가격 대비 제품 서비스의 만족도가 좋은 ‘가성비’ 높은 카페가 이슈다. 커피 수입량이 최근 5년간 200% 이상 증가한 것을 보면 국내 커피 시장과 소비자의 입맛이 나날이 높아지고 있다는 것을 쉽게 알 수 있다.

 

특히 올해초에는 고객들의 상향평준화된 수준에 맞추어 카페 프랜차이즈들도 앞 다퉈 최고급 커피를 제공하는 스페셜티 카페 매장들을 오픈 했다. 높은 가격임에도 불구하고 고객들의 방문이 끊이지 않고 있다. 이는 더이상 카페 창업에 있어 ‘저가’만이 해답이 아니라는 것을 증명한다.

 

한 카페창업 전문 업체는 이러한 업계 트렌드에 맞추어 기존처럼 합리적인 가격대는 유지하면서 원두의 품질과 맛을 한 단계 높여 가성비를 높이는 전략을 실행하고 있다.

 

원두를 리뉴얼해 원두 본연의 맛을 가장 잘 느낄 수 있도록 '미디엄 로스팅' 방식을 택해 커피의 쓴맛을 줄이고 풍미는 최대한 끌어올려 부드러운 커피 맛을 구현해 내고 있다. 이를 알리기 위해 ‘태우지 않은 커피’ 캠페인을 진행하며 TV와 극장 광고에 홍보영상을 송출하면서 대대적인 스크래치 쿠폰 행사를 진행해 인지도 상승과 함께 ‘가성비’ 높은 커피 프랜차이즈로 자리매김하고 있다.

 

해당 커피 프랜차이즈의 ‘가성비’는 커피뿐만 아니라 베이커리류에서도 확인할 수 있다. 특히 ‘미니 브레드’의 경우 소수 인원이 먹기 부담스러운 기존 브레드의 크기와 가격을 3천 원 대로 낮추고 1명이 먹기 충분한 크기로 조정해 만족도를 높이고 있다.

 

고객들은 부담스럽지 않은 가격과 크기 덕에 똑같은 가격에 플레인, 캬라멜, 초코, 녹차 등 4종의 미니 브레드 중 몇 가지를 골라 먹을 수 있어 더 좋다는 반응이다. 

 

전문가들은 제품 판매가가 점주의 마진을 보장할 수 있는 구조인지 확인해야 한다는 점을 지적한다. 이와 함께 저가 원부자재를 사용하거나 얼음이 음료 대부분을 차지하는 초저가 카페에 실망한 고객들이 이제는 가격을 조금 더 지불하더라도 제대로 된 커피나 베이커리를 찾아 먹기 시작했다는 점을 꼭 염두에 두고 카페창업을 준비해야 한다고 조언한다.

 

카페 창업 전문 업체 대표는 “최근 디저트 시장은 초고가와 초저가로 양분화 되어가고 있지만 여전히 고객들은 고품질의 제품 서비스를 부담스럽지 않은 가격에 즐기고 싶어 한다”고 밝히며 “가성비 좋은 디저트 카페로 고객들의 발길이 이어지고 있는 만큼 고객들의 기대치를 만족시킬 수 있는 제품 서비스를 제공할 수 있도록 지속적으로 연구 개발해 나갈 것이다”고 전했다. 이러한 가성비 높은 제품출시를 통한 사업화 전략 방향에 대해 보다 더 자세히 알아보자.

 

적절한 포지셔닝을 선정하라!

 

가성비를 제품의 경쟁우위로 활용하고자 한다면, 명확한 포지셔닝을 설정하는 것이 성공의 키포인트가 될 것이다. 경쟁사에 비해 가격이 지나치게 높거나 품질이 지나치게 떨어지는 경우 소비자에게 가성비 높은 제품으로 인정받기 힘들다.

 

결국 가성비라는 것은 가격과 품질의 균형을 맞추는 것인데 그 중심점을 선정하는 것이 포지셔닝 작업을 통해서 이루어진다. 만약 전략적 차원에서 포지셔닝에 대한 고민 없이 제품개발과 판매가 이루어진다면 경쟁사와 비교해 어중간한 제품으로 소비자에게 외면받을 수 있다. 따라서 제품개발에 앞서 소비자에게 어떤 편익을 제공할지 신중히 고민하고 경쟁사에 대한 철저한 분석을 토대로 자사 제품의 포지셔닝 작업이 이뤄져야 한다.

 

가격보다는 품질로 차별화하라!

 

많은 예비창업자들이 가성비라는 것을 단순히 가격 인하를 통한 저가격 제품으로 오해를 하고있는 경우가 많은데 사실 가성비를 통해 경쟁우위를 창출하기 위해서는 가격적인 측면보다는 품질적인 측면이 더 큰 역할을 한다고 할 수 있다. 만약 제품 가격을 너무 낮추는 경우 낮은 품질의 제품으로 오해할 수 있어 가격인하는 신중하게 결정해야 한다. 

 

현재 소비자에게 높은 가성비로 인정받은 제품의 경우 기존 경쟁사에 비해 가격과 품질을 낮추는 방식을 사용하기보다는 소비자에게 품질측면에서 인정받은 편의점 도시락과 같이 제품의 품질을 향상시킴으로써 성공한 경우가 많다.

 

결국 가성비라는 것은 가격과 품질의 균형을 맞추고 가격 경쟁력을 위해 품질을 희생하기 보다는 소비자가 요구하는 적정선의 품질을 유지하면서 가격 인하를 시도하는 것이 사업의 성공을 담보하는 지름길이라고 할 수 있다.

 

브랜드는 버리고 효율을 극대화하라!

 

기업의 브랜드는 기술자원과 함께 기업의 대표적인 무형자산이라고 할 수 있다. 소비자에게 인정받은 긍정적인 브랜드 이미지는 기업으로 하여금 신 시장을 개척할 수 있는 원동력이 되고, 소비자의 충성도를 제고하는 효과적인 대안이 된다.

 

그러나 가성비를 제품의 경쟁우위로 활용하고자 한다면 브랜드에 대한 투자나 인지도 높은 브랜드를 형성하기 위한 노력은 최소화해야 한다. 가격과 품질의 균형을 유지해야하는 가성비 제품의 경우 브랜드를 구축하기 위한 과도한 마케팅 비용은 오히려 독이 되고, 그렇다고 제품의 가격을 고려해 마케팅 비용을 낮추게 되면 어정쩡한 브랜드가 되어 시장에서 살아남기 힘들 수 있다.

 

결국 브랜드에 대한 투자는 과감하게 포기 하고 소비자에게 실리를 앞세우는 전략적 고찰이 필요하다. 다시 말해, 제품의 가격경쟁력과 품질경쟁력이 자사의 브랜드가 되는 것이다.

 

과거라면 이처럼 브랜드에 대한 투자를 포기하는 것이 마치 외나무다리를 건너는 듯 위험한 전략이겠지만 지금처럼 소셜 네트워크 서비스를 통해 입소문이 빠르게 퍼지는 디지털 시대에서는 가성비가 충분히 브랜드의 역할을 대신할 수 있다.

 

가격대비 품질을 의미하는 새로운 트렌드인 가성비는 가격과 품질의 적절한 균형점으로 경쟁우위를 창출할 수 있다. 그러나 가격과 품질을 한 쪽의 희생으로 다른 한 쪽이 경쟁력을 갖추는 트레이드오프 관계로 여기기보다는 가격경쟁력과 품질을 모두 향상시킴으로써 소비자의 만족을 이끌어내려는 노력이 필요하다.